한 번 빠지면 못 나온다! 다단계의 심리적 덫

 

왜 사람들은 다단계에 빠지는가?

다단계 사업은 오랜 시간 동안 논란의 중심에 있어 왔습니다. 하지만 여전히 많은 사람들이 다단계에 빠지고 있으며, 어떤 이들은 끝까지 이를 정당화하면서도 자신이 다단계를 하고 있다는 사실을 부정합니다. 그렇다면, 왜 사람들은 다단계에 빠지는 것일까요? 그리고 다단계를 하는 사람들은 왜 이를 인정하지 않으려고 할까요? 이를 과학적, 심리적 관점에서 분석해보겠습니다.

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1. 왜 사람들은 다단계에 빠지는가?

1) 경제적 불안과 높은 수익의 유혹

대부분의 사람들은 경제적인 안정을 원합니다. 특히, 취업이 어렵거나 수입이 낮은 사람들은 새로운 기회를 찾으려 합니다. 다단계는 이러한 사람들에게 "적은 투자로 큰돈을 벌 수 있다"는 희망을 줍니다.

심리학적으로, 사람들은 손실 회피 성향(loss aversion) 을 가지고 있습니다. 이는 사람들이 돈을 잃는 것을 극도로 두려워하며, 반대로 돈을 벌 수 있는 기회에 강한 매력을 느끼는 경향을 의미합니다. 다단계는 바로 이 점을 이용하여 "지금 시작하지 않으면 기회를 놓친다"라는 심리를 자극합니다.

또한, 다단계 모집 과정에서는 성공한 사례를 강조합니다. "이 사람은 월 몇 천만 원을 번다"는 식의 성공 사례를 들려주면서 사람들에게 "나도 저렇게 될 수 있다"는 환상을 심어줍니다. 이를 심리학에서는 "가용성 휴리스틱(availability heuristic)" 이라고 합니다. 즉, 눈에 보이는 성공 사례만을 인식하고, 실패한 사례는 간과하게 만드는 것입니다.

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2) 소속감과 사회적 압력

인간은 본능적으로 소속감을 원합니다. 사회심리학자 매슬로우의 욕구 단계 이론에서도 "소속감과 애정의 욕구" 는 인간이 중요하게 여기는 요소 중 하나입니다.

다단계 조직에서는 매우 강한 커뮤니티 의식을 제공합니다. 신규 가입자는 따뜻하게 맞이받으며, 성공한 사람들의 모임에 초대되고, "우리와 함께라면 성공할 수 있다"는 분위기를 조성합니다. 이 과정에서 사람들은 강한 유대감을 느끼고, 마치 가족처럼 행동하게 됩니다.

또한, 다단계에서는 "사회적 증거(social proof)" 라는 심리적 효과를 이용합니다. 주변 사람들이 모두 다단계에 참여하고 있고, 성공하고 있는 것처럼 보이면 사람들은 "이것이 옳은 길"이라고 믿게 됩니다. 이는 특히 친구나 가족이 먼저 다단계를 시작한 경우 더욱 강하게 작용합니다.

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3) 점진적 몰입과 매몰 비용 효과

처음부터 다단계에 빠지는 사람은 드뭅니다. 대부분은 호기심에 설명을 듣거나, "작은 금액만 투자해보라"는 권유를 받으며 시작합니다. 하지만 일정 금액을 투자하고 나면, 이를 포기하는 것이 심리적으로 어려워집니다.

이를 "매몰 비용 효과(sunk cost fallacy)" 라고 합니다. 인간은 이미 투자한 돈이나 시간, 노력을 쉽게 포기하지 못하는 경향이 있습니다. 다단계에서는 이를 악용하여 "지금 포기하면 그동안 투자한 것이 전부 낭비가 된다"라고 설득합니다.

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4) 자기합리화와 인지부조화

다단계에 참여한 사람들은 점점 더 자신의 선택을 정당화하게 됩니다. 이를 "인지부조화(cognitive dissonance)" 라고 하는데, 이는 자신의 행동과 신념이 충돌할 때 이를 합리화하여 불편한 감정을 줄이려는 심리적 과정입니다.

예를 들어, 다단계에 가입한 후 "이건 사기 같다"는 생각이 들더라도, 이미 돈을 투자했기 때문에 이를 인정하면 심리적 불편함이 커집니다. 따라서 사람들은 "이건 사기가 아니라 비즈니스다", "내가 아직 충분히 노력하지 않아서 성공하지 못한 것이다"라고 자기합리화를 하게 됩니다.

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2. 다단계를 하는 사람들은 왜 자신이 다단계를 한다고 인정하지 않는가?

1) 부정적 사회적 인식 회피

다단계는 사회적으로 부정적인 인식이 강합니다. 따라서 다단계에 참여한 사람들은 자신이 다단계를 하고 있다는 사실을 인정하는 순간, 비난받거나 손가락질당할 가능성이 큽니다.

이러한 상황에서 사람들은 자기방어 기제(self-defense mechanism) 를 작동시킵니다. "나는 네트워크 마케팅을 하는 것이지 다단계를 하는 것이 아니다", "내가 하는 건 정식 사업이다"라는 식으로 스스로를 보호하려 합니다.

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2) 자기 정체성 보호

사람들은 스스로를 "합리적이고 똑똑한 사람"이라고 생각하고 싶어 합니다. 하지만 다단계는 종종 사기와 연관되며, "어리석은 사람들이 속는 것"이라는 이미지가 있습니다.

따라서 다단계를 하는 사람들은 자신이 그런 "어리석은 사람"이 아니라는 것을 증명하기 위해, 더욱더 이를 정당화하고 인정하지 않으려 합니다.

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3) 그룹 내 정체성과 충성심

다단계 조직은 강한 결속력을 자랑합니다. 조직 내에서는 다단계를 비판하는 사람들을 "성공하지 못한 사람", "포기한 사람"으로 치부합니다. 따라서 다단계에 빠진 사람들은 조직을 보호하기 위해 스스로를 방어하고, 외부의 비판을 무시하게 됩니다.

이는 심리학에서 "집단사고(groupthink)" 라고 부르는 현상과 유사합니다. 한 집단 내에서 비판적인 사고를 하지 않고, 조직의 신념을 무조건 따르는 현상을 말합니다.

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결론

사람들이 다단계에 빠지는 이유는 경제적 불안, 소속감, 점진적 몰입, 자기합리화 등 다양한 심리적 요인들이 복합적으로 작용하기 때문입니다. 또한, 다단계를 하는 사람들은 부정적인 사회적 인식을 피하고, 자신의 정체성을 보호하며, 조직에 대한 충성심으로 인해 이를 인정하지 않으려는 경향이 강합니다.

다단계를 예방하기 위해서는, 사람들이 왜 이러한 심리에 빠지는지를 이해하고, 비판적인 사고를 기르는 것이 중요합니다. 다단계의 유혹을 피하기 위해서는 "쉽게 돈을 벌 수 있다"는 말에 현혹되지 않고, 항상 합리적으로 판단하는 태도가 필요합니다.